Об особенностях работы риэлтеров в США

С дружественным рабочим визитом в Беларуси побывала Вероника Марголина, аттестованный риэлтер и брокер штата Флорида, координатор программ Национальной ассоциации риэлтeров США (NAR). Она встретилась с представителями риэлтерского сообщества, членами Белорусской ассоциации «Недвижимость» и поделилась со своими белорусскими коллегами опытом работы американских риэлтеров.


В мае 2017 года в Вашингтоне в рамках REALTORS® Legislative Meetings & Trade Expo между БелАН и NAR было подписано соглашение о сотрудничестве. Визит Вероники Марголиной в Минск является подтверждением тому, что сотрудничество двух профессиональных сообществ риэлтеров не останется чисто формальным, а будет развиваться и принесет свои плоды. Вероника Марголина — наша соотечественница, которая уже 15 лет живет в США и 5 лет оказывает риэлтерские услуги в штате Флорида.  

Организаторами «круглого стола» с американской коллегой выступили ОО «Белорусская ассоциация "Недвижимость"» и Союз «Конфедерация агентств недвижимости».

Вероника Марголина рассказала об особенностях лицензирования и работы риэлтеров в США (штат Флорида), а затем ответила на многочисленные вопросы белорусских коллег.

Каждый риэлтер работает в своем штате

В каждом штате США есть как минимум одна своя ассоциация риэлтеров. Штаты поделены на отдельные районы, и в каждом из них есть также своя ассоциация. Все ассоциации объединены в Национальную Ассоциацию Риэлтеров США (NAR).

Вероника Марголина является членом не только Ассоциации Риэлтеров Флориды и Ассоциации Риэлтеров Палм Бич (RAPB), но и Национальной Ассоциации Риэлтеров (NAR).

Каждый штат устанавливает свои процедуру и условия получения лицензии для занятия риэлтерской деятельностью и лицензионные взносы. Работать можно только в том штате, в котором была получена лицензия. Правда, некоторые штаты имеют соглашения с другими штатами. Поэтому если у риэлтера есть желание работать в другом штате, то это возможно. Но для этого надо изучить законодательство другого штата, знать процедуру работы в нем, сдать экзамен и получить еще одну лицензию.  

Контроль за деятельностью риэлтеров и брокеров осуществляется на уровне штата.

Какие есть виды лицензий

В США существует несколько видов лицензий. Первая из них, которую можно получить, — это лицензия агента. Она может быть активная, когда агент сразу начинает работать по профессии, и пассивная, в случае когда лицензия получена, но нет возможности сразу приступить к работе (нет денег на оплату взносов, плату за пользование мультилистинговой системой (МЛС) и в иных случаях).

В отличие от белорусских агентов, которые преимущественно имеют высшее образование, агентом в США может стать человек старше 18 лет, имеющий диплом о среднем образовании, без криминального прошлого, который закончил подготовительные курсы, можно онлайн (63 часа) и успешно сдал экзамен (в течение 3 часов надо ответить на 100 вопросов).

Также есть лицензия брокера по недвижимости. Брокер имеет право открывать свое агентство по недвижимости (офис). Для этого ему надо проработать 2 года с активной лицензией, закончить дополнительные подготовительные курсы (72 часа) и сдать экзамен.

Брокер может работать самостоятельно, а может нанимать на работу ассоицированных брокеров и агентов. Их зарплата состоит только из комиссионных от сделок.

Ассоицированные брокеры и агенты работают самостоятельно и могут не приходить на работу в офис каждый день. В офисе работает только вспомогательный персонал. Этим людям не надо получать лицензии. Но они не имеют права проводить сделки и работают за зарплату.

Агенты и брокеры обязательно должны повышать свою квалификацию. Первые курсы повышения квалификации надо закончить до истечения 2-летнего периода работы после получения лицензии. Впоследствии курсы проходятся каждые 2 года.

Все агенты работают по контрактам, подготовленным ассоциациями адвокатов штата (во Флориде — флоридская ассоциация адвокатов). Изменения в стандартные контракты вносятся только адвокатами.

Кстати, в США, как и в Беларуси, некоторые люди пытаются продавать и покупать объекты самостоятельно. Чаще всего они сами выступают в роли продавцов, если по каким-то причинам их не устроили услуги агента. Но по статистике они продают дома примерно на 12-15% дешевле, чем если бы продажей занимался агент. Поэтому спустя некоторое время многие клиенты начинают искать помощи риэлтеров и делегируют им функции по продаже своих объектов. Более эффективная работа риэлтеров, по мнению Вероники Марголиной, обусловлена тем, что риэлтеры эффективно сотрудничают друг с другом и делятся комиссионными, пользуются МЛС-системой, доступ к которой есть только у профессиональных риэлтеров.





Большинство объектов рекламируется через МЛС

В США свою МЛС имеет каждая ассоциация, которую она покупает как сервис у IT-компании, а затем оплачивает ее услуги. За доступ к системе агент платит в год $600.

Некоторые агенты имеют доступ не только к МЛС своего административного района, на территории которого они работают, но и к другим системам ближайших районов. Агент может получить доступ также к общей МЛС NAR, где представлена база данных об объектах по всей территории США. Но практика такова, что если агент работает в одном районе штата, то объекты за пределами своего района для него не представляют большого интереса.

Клиент через своего агента может получить из МЛС только ограниченную информацию об объекте. Если его заинтересует более полная информация, то он сделает копию информации об объекте из МЛС и направит ее продавцу. Такую информацию по желанию получит и покупатель от своего агента.




Какие существуют виды контрактов

В США есть несколько видов контрактов. Существуют контракты, которые заключаются между агентом и покупателем, но не на оплату риэлтерских услуг, а на совместную работу. Поскольку в каждом штате работают тысячи и тысячи агентов, каждый из них старается заключить эксклюзивный контракт  с покупателем, чтобы тот не поменял его на другого агента после проделанной работы.

Существует и такой вид контрактов, как листинг-контракты на продажу недвижимости. Они бывают свободные открытые, когда продавец может подписать контракт на продажу со многими агентами. Тот, кто первым из них продаст объект, получит свое комиссионное вознаграждение.

Однако чаще всего агенты подписывают с продавцами эксклюзивные контракты. В этом случае продажей объекта занимается только один агент, который и получает оплату по контракту.

Также есть контракты купли-продажи, которые оформляются после того, как найден подходящий объект.

Если агент выполнил по контракту с продавцом работу, а продавец нашел другого агента или решил заняться поиском объекта самостоятельно, то получить свое вознаграждение он может в том числе по решению суда.

В США встречаются и такие агенты, которые получают лицензию только на один раз — для поиска объекта для себя. Таким образом они пытаются сэкономить на риэлтерских услугах. 

Основная масса контрактов (в 99,9% случаев) составляется в электронной форме и подписывается агентами, продавцами и покупателями электронной подписью. Это очень удобно, потому что достаточно много объектов приобретается клиентами из других штатов США и стран.


При продаже домов, как правило, проводится строительная экспертиза объекта. Если выявляются какие-то дефекты, то агент договаривается с покупателем о снижении цены или исправлении дефектов. Эти затраты ложатся на плечи продавца. Но есть случаи, когда продавцы отказываются оплачивать эти работы. Тогда расходы по исправлению дефектов берет на себя покупатель. Он нанимает независимого эксперта, и тот за $400-500 проводит экспертизу и готовит заключение. Затем объект оценивается банком, который предоставляет кредит на покупку недвижимости. Если оценочная цена банка не совпадает с ценой покупателя, то ведутся переговоры о пересмотре цены.

На сделку, которая проходит с привлечением кредита банка, уходит от 30 до 45 дней. Если объект покупается за собственные средства, то сделка может быть проведена и в течение 10 дней.

К слову, ипотека в США предоставляется в среднем под 4% годовых. Но если кредитополучатель имеет плохую кредитную историю, низкий доход, то кредит может быть предоставлен и под 10% годовых.

Кто оформляет сделки

Оформлением сделок и проверкой документов на объекты занимаются адвокатские конторы. Одни услуги адвокатов оплачивает продавец, другие — покупатель. В среднем они стоят $700-900. Цены на регистрацию объектов зависят от их стоимости.

Сколько стоит риэлтерская услуга

В среднем стоимость риэлтерских услуг в США составляет 5-6% от стоимости объекта. Комиссионное вознаграждение выплачивается только после успешно проведенной сделки. Оно делится поровну между двумя агентами — продавца и покупателя.

Оплата риэлтерских услуг осуществляется по договоренности между продавцом и покупателем. Но в большинстве случаев услуги по контракту оплачивает продавец, но не лично агенту, а брокеру как владельцу агентства.

В свою очередь агент договаривается с брокером о сумме своего вознаграждения. Она по договоренности может делиться между брокером и агентом поровну (50 на 50).

Кто платит налоги

Поскольку агент работает самостоятельно, то в конце календарного года он сам платит свои налоги в размере от 22% и выше. Размер налога зависит от полученных доходов. Чем больше зарабатываешь — тем больше платишь.



Ответственность агентов

В США за нарушения норм законодательства по оказанию риэлтерских услуг к агентам применяются жесткие санкции. Пожаловаться на агента может как клиент, так и другой агент. Жалоба подается в Департамент предпринимательства и профессионального регулирования в письменной форме. Если она аргументирована и подтверждена, то комиссия по недвижимости назначает меру пресечения для агента. Его могут лишить лицензии временно сроком от 1 года до 10 лет, а могут и вовсе отозвать лицензию без права восстановления. За нарушения также предусмотрены штрафы от $100 до $5000 и в некоторых случаях, если, например, агент забыл поделиться комиссионными с брокером, тюремное заключение до 5 лет.

Если жалоба будет признана обоснованной в суде, то нарушитель (агент) должен выплатить денежную компенсацию. Однако если он по каким-то причинам не способен выплатить ее сам, то клиент может обратиться и попросить возместить материальный ущерб через специальный Резерв (Real Estate Recovery Fund), который создается за счет лицензионных взносов. Максимальная выплата по сделке может составить $50 000, максимальная компенсация агента — $150 000.

В США также действует строгое законодательство в отношении агентов, которые своевременно не прошли курсы повышения квалификации. В этих случаях действие лицензии агента может быть приостановлено. Лицензия и вовсе может быть отозвана.

Существует наказание и за предоставление недостоверной информации об арендных квартирах. Если в этом будет уличен агент, то на него наложат штраф в размере до $1000. Предусмотрено даже тюремное заключение сроком на 1 год.

Предоставление риэлтерских услуг без лицензии грозит получением штрафа в размере от $5000 или лишением свободы до 5 лет.



Какие преимущества дает членство в ассоциации

Брокеры и агенты заинтересованы в членстве в ассоциации своего штата. В этом случае они получают ряд преимуществ в виде различных маркетинговых исследований и дополнительных инструментов, мотивирующих мероприятий, которые помогают членам обмениваться опытом и повышать уровень профессионального мастерства. Но самое главное заключается в том, что только агент, являющийся членом ассоциации, может рассчитывать на комиссионные от другого агента.

Можно вступить в NAR. Членство в ассоциации, как правило, индивидуальное и обходится в год в $300-400. Для представителей международных ассоциаций членство в NAR стоит $100 в год. «Международник» получает от ассоциации все те же преимущества, что и национальный риэлтер. Если белорус захочет купить квартиру, например, в Майами, то американский брокер выплатит белорусскому риэлтеру, который только «приведет» покупателя, 25% комиссионных от суммы сделки.



Комментарии в тему:

Николай Простолупов, председатель совета Белорусской ассоциации «Недвижимость»:


— Нас впервые посетила коллега из США, представитель Национальной ассоциации риэлтеров США, с которой мы подписали соглашение о сотрудничестве. Это знаковое для нас событие. Кроме того, БелАН подписала уже подобные соглашения с украинской и латвийской ассоциациями. Мы надеемся на плодотворное сотрудничество с коллегами из других стран, которое позволит нам расширять свой кругозор и выстраивать грамотную политику на рынке риэлтерских услуг.

Сегодня состоялся очень полезный для нас разговор. Работа NAR показывает, что, например, внедрение и активное использование в работе МЛС-системы позволяет риэлтерам работать более эффективно не только на свое благо, но и на благо потребителей риэлтерских услуг. По большому счету, рынки недвижимости США и Беларуси очень похожи. Есть только небольшие отличия. Это говорит о том, что белорусские риэлтеры не удалены от мировых процессов и будут дальше развивать сотрудничество и вливаться в мировое профессиональное сообщество риэлтеров.


Павел Кузнецов, председатель комитета по международной политике БелАН:


— Я много знал о работе американских риэлтеров до сегодняшней встречи. Но все равно для меня она оказалась очень интересной и полезной. 

С одной стороны, белорусскому рынку не хватает некоторой свободы в принятии решений. С другой стороны, мы видим, какие серьезные санкции применяются в США к агентам за недобросовестную работу. Но, заметьте, за океаном наказываются непосредственные исполнители услуг, конкретные агенты, на которых возложены серьезные функции. 

В Беларуси же за недобросовестную работу наказывают не конкретных исполнителей, а агентство недвижимости и его руководителя. Агент, который может сознательно или несознательно допустить ошибку, остается безнаказанным. Хотелось бы, чтобы опыт работы американских риэлтеров применялся и у нас. Для этого надо менять законодательство, которое, на мой взгляд, уже устарело. При разработке законодательства надо исходить из современных реалий и ориентироваться на передовые рынки мира. Думаю, что наша страна и бюджет от этого только выиграют.


Александр Мартыненко, директор портала Realt.by, член БелАН:


— Все, о чем рассказывала Вероника, было очень интересно. Думаю, что опыт работы американских риэлтеров нужно применять и в Беларуси.

Сегодня в мире появляется много новых современных технологий. Некоторые из них уже применяются в нашей стране. Но многие, например, электронные формы договоров, электронные подписи и другие предстоит еще внедрить. Считаю, что белорусские риэлтеры должны идти в ногу со временем, не боятся внедрять и пользоваться этими новыми технологиями и сервисами. Конечно, между работой риэлтеров в Беларуси и США есть много отличий, вызванных отличиями в законодательстве. Например, в США агент по недвижимости сам размещает информацию об объекте в МЛС или на других сервисах, следит за рекламой, вносит изменения в информацию, информирует потребителя и лично несет ответственность за свои ошибки и нарушения в рекламе и в работе. Индивидуальная ответственность стимулирует риэлтеров работать качественно и получать за нее свое вознаграждение, что в целом положительно отражается на имидже профессии. Эту положительную практику американских риэлтеров надо применять в работе и в Беларуси.

Если говорить о технической стороне, то МЛС в США достаточно проста по дизайну, но многофункциональна. Это дорогостоящая программа в изготовлении и внедрении. Во многих странах работа по успешному внедрению таких систем оценивается в миллионы долларов. Рынок недвижимости США существует уже более 200 лет, поэтому не удивительно, что там все хорошо работает.

Сейчас многие компании работают над созданием CRM и МЛС в Беларуси.

К слову, прототипом МЛС в Беларуси является популярная в агентствах недвижимости программа «Недвижимость 3.0», которую использует в работе риэлтерские компании Беларуси и обмениваются информацией с начала 2000-х годов. 5 февраля 2017, ко Дню риэлтера, наша компания представила ее онлайн-версию, которая постепенно внедряется агентствами в работу.

Если белорусские риэлтеры договорятся между собой и начнут больше сотрудничать и обмениваться комиссионными, то, наверное, они смогут работать так же эффективно, как и их коллеги в США. Возможно, для увеличения эффективности работы риэлтеров потребуется и корректировка законодательства о риэлтерской деятельности, в частности, отмена тарифов на риэлтерские услуги.


Елена Масловская, Realt.by
Фото: Павел Садовский

Категория: Новости ассоциации